01 項目價值高，決策過程繁雜。機(jī)械設(shè)備類產(chǎn)品，一旦采購，就是整套生產(chǎn)線設(shè)備，或者是配套數(shù)量要求較多的項目。機(jī)械設(shè)備類項目，少則數(shù)十萬元，多則數(shù)百萬元甚至上千萬元，由于項目價值較高，因而決策過程比較繁雜。屬于事業(yè)單位的，需要立項，審批，審批后才能獲得費用預(yù)算。屬于企業(yè)特定配套項目的，則需要多方論證，多方詢價，多方比較之后，才會篩選出幾家擬采購的意向單位。

設(shè)備的采購，總是一項復(fù)雜的事情

02 項目周期長，中間變數(shù)多。機(jī)械設(shè)備類的項目，屬于特定立項的，最短也需要一年以上的時間。稍微長一點的，則需要3-4年的跟進(jìn)周期。項目周期長的原因是相關(guān)配套建設(shè)所需要的周期長。比如屬于房地產(chǎn)企業(yè)擬采購的停車設(shè)備，那就和房地產(chǎn)企業(yè)的建設(shè)時間直接相關(guān)。如果房地產(chǎn)相關(guān)項目建設(shè)進(jìn)度因為各種原因拖延了時間，那么最終實現(xiàn)項目的成交，就會拖延較長時間。而由于項目周期較長，自然而然地就增加了項目的很多變數(shù)。人員會變化，項目需求要求會變化，新的進(jìn)入者會攪局，項目本身資金不夠了會壓縮開支等等，都會構(gòu)成項目操作中間的各種變數(shù)。

設(shè)備操作復(fù)雜，對企業(yè)配套能力要求多

03 服務(wù)要求高，對配套能力要求較多。由于設(shè)備評估分析的指標(biāo)角度，也因為設(shè)備在后續(xù)使用過程中離不開銷售方的服務(wù)和配合，因而采購方對銷售方的服務(wù)能力是非常關(guān)注的，對銷售方的技術(shù)實力、服務(wù)能力、服務(wù)經(jīng)驗、項目經(jīng)驗、配合響應(yīng)能力都是非常重視的。這個當(dāng)然是很容易理解的。如果廠家的服務(wù)配合能力跟不上，設(shè)備在使用過程中突然出現(xiàn)故障了，那么豈不是會造成客戶的巨大損失？

正是在上述銷售特點的基礎(chǔ)上，我們探討把握銷售過程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，思路才會更加清晰。