第一，建立信任感，這是第一步，也是最重要的一步，因?yàn)橹挥薪⒘诵湃胃?，后面的流程才能走，才有可能成交，沒有建立信任感，你和客戶說什么，客戶都不相信你，如何成交？怎么建立信任感呢？傾聽，認(rèn)可，贊美，模仿，專業(yè)等。

第二，了解客戶的需求，問題，渴望，因?yàn)榻⒘诵湃胃?，所以，在你問客戶情況的時(shí)候，他才會(huì)如實(shí)告知你，比如他孩子成績，具體每個(gè)學(xué)課，考多少分，具體哪些題型扣分比較多，孩子有什么樣的學(xué)習(xí)習(xí)慣，等問題，然后這里要放大一下問題，告知客戶，這個(gè)問題如果繼續(xù)下去會(huì)怎么樣？問題是需求的前身，問題越大需求越大，放大問題以后，那這一步就算解決了。

第三，分析問題，給出解決方案，塑造產(chǎn)品價(jià)值，既然客戶的問題，你已經(jīng)知道，也放大了問題，那現(xiàn)在就需要用上行業(yè)的專業(yè)知識(shí)，分析孩子這些問題導(dǎo)致的原因，然后，給家長信心，通過講故事，舉例子的方式，讓家長明白雖然孩子的問題，如果繼續(xù)下去會(huì)越來越嚴(yán)重，但是，自己有好的解決方案，給孩子解決問題，提高成績，也就是公司的產(chǎn)品和服務(wù)，這個(gè)時(shí)候就需要針對孩子問題，塑造產(chǎn)品價(jià)值，也就是如何幫助他提高成績，多講成功案例，講故事。

第四，同行對比，這一步是很多銷售忽略的一步，但是，非常的重要，因?yàn)椋懊嫒阶龊昧?，客戶現(xiàn)在是明確要解決孩子的問題，但是，不一定就在你公司解決啊，對不對？客戶本能會(huì)想著貨比三家，這樣一來，是不是有可能被其他公司的銷售成交呢？這樣豈不是給其他公司的銷售做了嫁衣嗎？

好不容易走了前面三步，客戶很信任你了，這個(gè)時(shí)候，你再分析一下同行業(yè)，記住，不要貶低同行，只需要針對客戶問題，強(qiáng)調(diào)自己公司的服務(wù)，產(chǎn)品更加適合他就可以了，這樣客戶是不是就有可能不去貨比三家？直接和你成交了呢？

第五，測試成交，前面四步走完了，有些銷售不知道干嘛了，還在閑聊，被客戶帶著走，這個(gè)時(shí)候應(yīng)該要嘗試成交了，用假設(shè)成交法，假設(shè)客戶要成交了，你會(huì)問什么問題？比如，問客戶，孩子一周什么時(shí)間有空上課？如果家長回答了，是不是就成交了？當(dāng)然，有些客戶可能會(huì)說要考慮考慮，或者說能不能便宜一些。

第六，解決客戶異議，只要測試成交沒有成功，客戶給出的任何理由，借口，都是異議，那么怎么解決客戶的異議呢？

有些做銷售的朋友總是告訴我，我客戶有這個(gè)問題，那個(gè)問題，這個(gè)借口，那個(gè)借口，就是不成交，問我怎么辦？我只能說，我也沒有辦法！因?yàn)閱栴}在于，你前面五步?jīng)]有做好，客戶當(dāng)然都是異議了呀，那怎么辦？重新把上面五步好好走，但是，如果的確前面五步走的挺順利，客戶還是有抗拒點(diǎn)怎么樣呢？

1，自己要告訴自己，我一定能解決他的異議，這是心態(tài)上的調(diào)整。

2，需要鎖定客戶的異議，什么叫做鎖定異議呢？因?yàn)橛行┛蛻粢驗(yàn)椴缓靡馑?，故意說一個(gè)異議，比如，太貴了，那么你可能就給他降價(jià)，然后，會(huì)發(fā)現(xiàn)，降價(jià)了，客戶又有了新的問題，為什么會(huì)這樣呢？那是因?yàn)槟銢]有鎖定客戶的異議，具體如何鎖定異議？今天不展開。

3，鎖定了客戶的異議，解決異議之后，繼續(xù)測試成交。

第七，售后服務(wù)，記得先認(rèn)同客戶，先理解客戶，和客戶一個(gè)立場，甚至表現(xiàn)的比客戶更加氣憤不滿意，先安撫客戶的情緒，再了解客戶真正的需求和問題，最后，幫客戶解決問題。

第八，要求客戶轉(zhuǎn)介紹，做銷售的都知道，轉(zhuǎn)介紹的客戶，大概率都能成交，為什么呢？因?yàn)檗D(zhuǎn)介紹的客戶，老客戶已經(jīng)幫你建立了信任感，在客戶成交的時(shí)候，售后服務(wù)結(jié)束的時(shí)候，都是要求轉(zhuǎn)介紹的好機(jī)會(huì)，還有，在客戶不能成交的時(shí)候，也可以要求客戶轉(zhuǎn)介紹，記住，只要你要求，終究會(huì)得到。